ECサイトの活用が一般的になるにつれ、買い物は時間や場所を選ばずできるようになりました。消費者にとっては利便性向上、事業者にとっては販路拡大といったメリットがあります。
しかし一方で、事業者からすれば実店舗への来客が減るという問題も。商品チェックは実店舗で、実際の購入は安いECサイトで……いわゆるショールーム化です。
この問題を解決する方法として注目されているのが、オンラインからオフラインへ消費者を誘導する「O2Oマーケティング（Online to Offline）」。
本記事ではO2Oについて、概要やメリット、課題、事例などを解説していきます。
O2Oマーケティングとは？
冒頭で述べたように、「O2Oマーケティング」とはオンラインからオフラインへ消費者を誘導するマーケティング手法を指します。行われているのは、主に小売業界。
方法としては、SNS・アプリ・メルマガ・LINEなどからクーポンやキャンペーン情報を発信するのが基本です。
ほかにはECサイトで注文し、店頭で商品を受け取るというのも。割引やポイント加算で来店の理由付けをするわけですね。来店時のついで買いも期待できます。
オムニチャネルとは何が違う？
O2Oと同じく、近年広まりつつあるのが「オムニチャネル」。こちらはECサイトやWebサイト、実店舗、カタログなど、ありとあらゆるチャネル（販売経路）を統合する施策です。
要は、オンライン・オフラインの区別をなくすともいえます。
似ているようで実は異なる概念ですので、混同に注意しましょう。
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O2Oマーケティングのメリット
次に、O2Oマーケティングのメリットを解説していきます。
アプローチできる層が広がる
Webを使っての情報発信になるため、興味を持ち始めた段階の人や、実店舗のエリア外に住む人、雑誌やTVといったマス媒体を普段見ない人など、さまざまな層へのアプローチができるようになります。
露出の範囲が広がる分、新規顧客を獲得しやすくなるわけですね。
また、顧客一人ひとりに最適化した訴求も可能になります。誕生日に合わせてクーポンを発行したり、スマホの位置情報から近隣の店舗を案内したりといった具合です。数を打つだけの施策よりも効率よく集客できるでしょう。
効果が早く出やすい
O2Oの施策には、効果が早く出やすいというメリットもあります。
例えば、クーポンやキャンペーンに期限を設ければ、顧客はその期間内に来店しようとするため、効果を比較的すぐに出せるのです。
効果測定がしやすい
施策の効果測定がしやすい点もメリットです。
再びクーポンの例を出すと、この場合は店舗で提示されたクーポンの数をカウントすれば良いだけ。Web解析のような煩雑な要素は出てきません。
その分、O2Oは少数で運営している店舗でも実施しやすいといえます。
O2Oマーケティングの課題
上記のようなメリットがあるO2Oですが、課題も残っています。
リピーター獲得には不向き
O2Oは新規顧客の獲得には向くものの、リピーター獲得には不向きといわれています。
クーポンで来店を促したとしても、それはクーポン目当てであり、再び来店する理由付けにはならないのです。
・店舗キャンペーンをこまめに発信する
・オウンドメディアへ誘導する
などなど、ファンになってもらうための施策が求められます。
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客単価を上げにくい
O2Oの代表的な施策は割引やポイント加算になるため、どうしても客単価を上げにくくなります。
したがって、
・ついで買いを促す
・クロスセルを実施する
・リピーター化を図る
といった追加の施策が必要です。
O2Oは、あくまでオンラインからオフラインへ顧客を誘導する取り組みであり、その後は別領域というわけですね。
O2Oマーケティングの事例
次に、O2Oマーケティングの事例を2つ紹介していきます。具体的なイメージを持つための参考にどうぞ。
ユニクロ
ユニクロの「ユニクロアプリ」では、会員限定価格で商品を購入できる店頭用クーポンや、アプリ内で閲覧できるチラシ、近隣の店舗情報などを提供しています。O2Oの代表的な施策といえるでしょう。
また、店内で商品のバーコードをスキャンすると、その商品の詳細やレビューを確認できる仕組みも。これはオフラインからオンラインへの導線ですね。
ユニクロアプリは、O2Oマーケティングの例であるとともに、前述したオムニチャネルの例でもあるのです。
ハードオフ
中古商品を扱う「ハードオフ」。商品の特性上、全店舗に在庫があるとは限りません。そこで同社のサイトでは、商品のある店舗を検索できるようになっています。
もし近隣の店舗に商品がなかったら……その店舗へ取り寄せることも可能。遠方だからと購入を諦める必要がなくなり、顧客満足度アップにつながりますね。
また、同社のアプリでは店舗利用時にポイントが貯まるようになっています。これは顧客のリピーター化を図る意味でも有効な施策です。
まとめ
今回はO2Oマーケティングについて、その概要やメリット、課題、事例などを紹介してきました。
コロナ禍によって顧客の実店舗利用が遠のいている昨今、オンラインからの送客は苦しい現状打破のカギの一つになりえます。
小規模な事業者でも、WebサイトやLINEでの情報発信から実店舗への誘導は可能ですし、これも立派なO2Oです。言葉にとらわれず、オンラインからオフラインという仕組みを理解した上で、簡単なことからはじめてみてはいかがでしょうか。
