コロナ禍が続く中、人々のEC利用率とともに店舗数も急増しています。「BASE」というカートシステムを使う店舗だけでも、2020年5～7月にかけて10万件も増えました。となれば、他のシステムやモールも含めると、店舗数はさらに多くなっていることは想像に難くありません。
店舗運営者からすれば、競合が増えているともとれますね。競争が激しくなれば、売れるショップ・売れないショップの二極化が進むでしょう。
中には、今まさに売れ行きが芳しくなくて悩んでいる方もいるのでは。
売れないのには、必ず何かしらの理由があります。本記事ではその理由と、やっておきたい対策を解説していきます。
ネットショップで商品が売れない理由
ではさっそく、ネットショップで商品が売れない理由を見ていきましょう。主に以下の4つが考えられます。
ショップのコンセプトが定まっていない
1つめは、ショップのコンセプトが定まっていないこと。
誰に・どんな商品を売り、それを通じてどんな価値を届けるのか？
コンセプトはつまり、競合との差別化要素であり、ブランドの核でもあります。顧客にとっては、その店で買物をする理由そのものなのです。
コンセプトがないということは、ショップは自らの価値を見出せていない状態といえます。なので、ほかのショップで事足りるわけですね。
以上を踏まえ、お店のコンセプトは必ず明確にしておきましょう。サイトデザインや品揃え、情報発信の内容など、運営全般にも関わる最重要事項です。
集客ができていない
2つめは、集客ができていないこと。サイト訪問者が少ないと、売上を立てるのは難しくなります。
これは方法がマズいケースもあれば、実践の量が足りていないケースもあります。ターゲットにとって魅力的なメッセージを発信できているか、露出は十分に行えているか等を見直しましょう。
自社ECはもちろん、もともと集客力のあるモールであっても、集客は必須です。
購入率アップの仕組みを作れていない
次は、購入率アップの仕組みを作れていないこと。
・商品画像から商品の魅力が伝わってこない
・商品コピーが顧客に刺さらない
・決済方法や送料、お届日数といった情報が分かりづらい
・サイトの操作性が悪い
などなど、これではいくら集客できても購買にはつながりません。買いたくなるサイト、買いたくなるメッセージを作っていきましょう。
リピート対策をとっていない
4つめは、リピート対策ができていないこと。
ついつい新規集客に目が行きがちですが、リピーター獲得こそ重要だといえます。リピーターはマーケティングコストが比較的低く、高利益率だからです。
なので、1度の付き合いで終わらないよう、こまめなアプローチが必要になります。
ネットショップが売れない…取るべき対策を解説
ネットショップが売れない理由を整理したところで、次は押さえておくべき対策を解説していきます。
①コンセプトメイク
上で述べたように、ショップのコンセプトは最重要事項です。必ず明確にしておきましょう。
コンセプトメイクの方法はいくつもありますが、今回は「QPC分析」というのを紹介しますね。
QPC分析とは、自社や商材の価値を分析するフレームワークのこと。Qは品質（Quality）、Pは価格（Price）、Cは利便性（Convenience）を指します。売れる商品は、この3つのうちいずれかの要素は必ず押さえているのです。
例えば品質がウリなら……
・品質（オーガニック、無添加、最高級 etc.）
・権威性（○○の認定を持つ職人、○○受賞 etc.）
・伝統（創業○○年、江戸時代から伝わる技法 etc.）
などなど。価格がウリなら……
・価格（どこよりも安く etc.）
・仕入れ（工房直販、産地直送 etc.）
・安さの理由付け（規格外品、B級品 etc.）
利便性がウリなら……
・早さ（即日発送 etc.）
・簡単さ（スマホで1分 etc.）
・品揃え（○○点の品揃え etc.）
・専門性（ビンテージ楽器専門店 etc.）
などのポイントが考えられます。
自社はどの要素で差別化できるか、その要素からどんな価値を提供できるのか、一度考えてみてください。
そして、コンセプトはシンプルかつ分かりやすいことが望ましいですね。長ったらしく複雑なコンセプトは、そもそも最後まで見てもらえません。
②集客施策
ECの主な集客施策は以下の3つ。可能な限り実施しましょう。
SEO対策
GoogleやYahoo!といった検索エンジンで、ページが上位表示されることを目指します。商品系のキーワードで検索する人は、比較的購買に近い段階にあるため、CV増加も望めるでしょう。
SNSアカウント運用
TwitterやInstagramで、店舗や商品に関する情報発信を行います。ユーザーとコミュニケーションを交わし、エンゲージメントを高めるのにも役立ちますね
広告出稿</h4>
・検索エンジンの検索結果画面上部・下部に表示されるリスティング広告
・過去に訪問した人を追跡して自社の広告を表示するリターゲティング広告
・SNSのタイムライン等に表示するSNS広告
ほかにはECモール内に表示する広告などもありますね。
SEO対策やSNSアカウント運用は、低コストな反面、成果が出るまで時間を要します。広告はコストがかかるものの、スピード面で優れており、ぜひ併用したい施策なのです。
③購入率アップ施策
サイトを訪れた人が途中で離脱しないようにするのも大切です。例えば……
・ショップ情報→住所や電話番号だけでなく、開店のストーリー等も掲載
・商品の見つけやすさ→売れ筋や注目商品は目立つところに表示、商品をカテゴリ分別
・商品情報→魅力的な画像、コピー
などがありますね。顧客の立場になって、どんな情報がほしいのか考えてみましょう。
④リピート対策
新規客だけを獲得するのは非現実的ですから、リピート対策も欠かせません。
・サンクスメール
・メルマガ、DM
・SNS
・会員限定キャンペーン
などがあります。
できることから、地道に取り組んでいきましょう。
まとめ
今回はネットショップで商品が売れない理由と、その対策を解説してきました。
繰り返しますが、売れないのには何かしらの理由があります。まずは最重要なコンセプトを見つめ直してみてください。これ次第で運営方針も施策も変わってきます。
また、自社だけだと難しそうなら、外部の専門家を頼るのも手です。以下の記事ではECの代行やコンサルについて解説していますので、ぜひお読みいただければと思います。
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